Как преодолеть возражение клиента «я подумаю». Часть 3.

Третья техника «Есть нюанс, иначе возможен риск.»

 Эта техника, которая повышает вашу экспертность. Если клиент говорит, слушая вас, что «Я подумаю.»  Вы говорите «Если будете сравнивать наши межкомнатные двери с другими вариантами, ещё нужно учесть такой момент, что не все двери готовятся из такой древесины как у нас. Со временем с ними, что-то случается. Т.е. есть определенный риск.» Клиент уже видит в вас эксперта, вы повышаете свою экспертность, это очень важно в продаже.

Ещё одна фраза из этой технике вы можете сказать «Конечно, подумайте, единственный нюанс, возможно, при обдумывании у вас встанет какой-то вопрос…» Дальше конкретизируйте.

Следующая техника называется «Потерянное время».

Представьте, что у вас очередные переговоры, вы встречаетесь с клиентом и он опять в очередной раз вас слушает, он сомневается и говорит «Наверное, я подумаю ещё» , вы ему говорите «Мы с вами уже два месяца наверное обсуждаем эту тему, могли бы начать в принципе 2 месяца назад и если бы мы начали тогда, уже сейчас у вас бы был результат.» Если речь идёт о создании сайта то вы можете сказать, что « У вас уже были бы посетители и заказы на вашу продукцию. Ориентировочно, вы бы получили уже 30 заявок.» И здесь человек понимает, что он реально теряет время, можно ещё добавить, что «Конкуренты посмотрите, что делают, пока мы думаем над созданием сайта. Они уже сайт сделали в социальных сетях, продвигаются у них уже подписчики идут…» Этот прием позволит вам закрыть не одну сделку.

Еще одна разновидность этой техники, вы можете сказать «Мы можем и позже начать и через два месяца, в принципе, но есть определенные риски, о которых я обязан вам сказать…» Здесь вы озвучиваете риски.

 Во-первых, по поводу цены. Цена растёт и очевидно, что она будет больше

Во-вторых, можете привести пример из области вашей экспертности, может быть по поставкам, по материалам и т.д.

 Последняя и заключительная техника, это больше эмоциональная техника, «Такое чувство, что…»

 Здесь вы говорите о чувствах, об эмоциях и это работает в тех случаях, когда у вас есть уровень доверия с клиентом. Если с человеком разговор не ладится, если уровня доверия нет, это совершенно рискованная техника.

«Такое чувство, что, что-то вас всё же смущает.»  И он скажет «Вы знаете ничего меня не смущает», он вам не скажет правду, а если уровень доверия позволяет, к примеру если у вас продажа не первая этому клиенту, это как повторная продажа и он все время думает. Уровень доверия высокий, и вы говорите « Конечно, подумать надо в любом случае, надо все взвесить. Но у меня такое чувство, что,  что-то вас смущает. Давайте сразу разберемся, чтобы мы понимали, как дальше строить нашу работу.»

Если доверие позволяет, клиент вам скажет,  о своих сомнениях.  И вы либо закроете сделку, либо вы продвинетесь дальше, к другому возражению.